El psicólogo Niro Sivanathan ha estudiado la calidad de la comunicación entre personas, y el cómo transmitir mensajes que impacten más en los otros.
Un ejemplo que se propone en su planteamientos es el siguiente: imaginemos Pedro dedica 20 horas de estudio y tiene en promedio 6,3. Francisco por otro lado también dedica 20 horas de estudio y también tiene un 6,3.
Además se nos informa que Francisco visita a sus abuelos, tiene dos hermano y le gusta jugar fútbol con sus amigos. ¿Cuál de las dos personas tendrá un mejor rendimiento cognitivo?
Sorprendentemente las personas puntúan mucho mejor a Pedro que a Francisco, pero la pregunta interesante es ¿porqué? La respuesta desde los psicologos en Santiago es el efecto de dilución de los argumentos.
Aparentemente nuestro cerebro clasifica la información en diagnóstica y no diagnóstica, en relación al objetivo evaluado. La información no relevante, o no diagnóstica, ensucia de cierta forma a los argumentos que estamos tratando de desarrollar.
Entonces al tener ambos tipos de informaciones, nuestro cerebro realiza una especie de promedio de las argumentaciones que hacemos, no suma las piezas. En este sentido, cuando realizamos un argumento y agregamos en él ideas frágiles, lo que hacemos es diluir o empeorar la idea, queda más difuso y pero evaluada por la persona que tenemos en frente.
En una sesión psicológica de terapia online donde se promueve la salud mental, el psicólogo clínico debe estar atento a este efecto también. Muchas veces los psicólogos se extienden en intervenciones extenuantes, agregando demasiados argumentos, sin darse cuenta que en esa extensión lo que sucede, es que el terapeuta se aleja del paciente y su discurso se diluye.
Otro ejemplo que se puede ver desde el trabajo de Niro Siavanathan, sobre este efecto de la dilución, se da en los efectos secundarios de los medicamentos. Es común escuchar en los anuncios de la radio o leer en los medicamentos una larguísima lista de posibles efectos secundarios de un medicamento. Siempre comienzan la descripción con cosas importantes, como un derrame cerebral, pero luego de una extenuante lista terminan casi siempre en algo así como "hormigueo en los pies"
Al leer la larga lista y terminar en algo tan inocuo, lo que va sucediendo es que el nivel de gravedad de la primera información se diluye, hasta casi desaparecer.
En una investigación hecha por este mismo grupo de psicólogos, se le mostraba a un grupo descripciones de los efectos secundarios graves solamente, y a otro grupo se le presentaban los problemas graves y los superficiales, sin cambiar nada más en los empaques o características de los elementos del remedio y, adivinen qué: se seleccionaba el que tenía una lista más larga y menos precisa, e incluso se estaba dispuesto a pagar más por él.
Con esta información en mente, la próxima vez que quieras convencer a alguien o expresarte convincentemente, céntrate en lo esencial. Aunque lo que se comunique será más breve, será también más eficiente.
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